Não é novidade que o comportamento de compra do consumidor mudou radicalmente nos últimos anos em um processo que teve uma aceleração exponencial com a pandemia, incentivando a migração em massa para o meio digital.
No mercado B2C, este ambiente já está mais do que consolidado. As maiores necessidades dos clientes são supridas por meio de soluções como a personalização de ofertas de crédito, a desburocratização dos processos e o aprimoramento contínuo da experiência do cliente.
Agora, mais do que nunca, é a hora de o B2B também furar a bolha do mercado tradicional e desenvolver soluções inteligentes que possibilitem a centralização da experiência de compra sem muitos intermediários e a adequação do sortimento ao perfil de demanda de cada cliente.
Só no Brasil, o B2B tem o dobro do tamanho do B2C, mas a penetração no digital ainda é de 2,5% nas vendas entre empresas.
Surge, portanto, uma grande oportunidade para a indústria em todo o mundo, já que a penetração das vendas B2B online ainda têm muito a crescer, conforme gráfico abaixo.
Fonte: Infracommerce
Para que essa mudança seja efetiva, portanto, é essencial que a maneira como a indústria distribui produtos ao varejo seja transformada.
Sair de um processo engessado constituído por <indústria – distribuidor – varejo> para um formato no qual as indústrias se conectem diretamente com seus compradores é essencial para que os dados de compra e venda não se percam em meio a tantos players e, assim, sejam tratados de forma inteligente e focada na personalização de ofertas para cada cliente.
Exemplos notáveis incluem a iniciativa Bees, da AB InBev, e o Compra Agora, da Unilever. Ambos marketplaces B2B que têm conquistado números impressionantes e melhorias evidentes no relacionamento com seus clientes por meio da personalização do relacionamento.
Porém, para além do aprimoramento do processo de distribuição, o sucesso da digitalização B2B ainda depende muito de uma gestão de fluxo de caixa ágil e fluida por parte das empresas compradoras.
De acordo com uma pesquisa recente do Sebrae, cerca de 68% dos empreendedores declaram ter restrições orçamentárias [1]. Ou seja, a grande maioria dos negócios está operando no limite.
E a situação se agrava ainda mais para as PMEs, que representam 99% das empresas do país [2]. Isso porque a maioria esmagadora destes negócios vende parcelado aos seus clientes, mas paga à vista aos seus fornecedores – o que naturalmente causa desequilíbrio na gestão de fluxo de caixa e, consequentemente, grandes dificuldades para a manutenção da saúde destas empresas.
E, no mercado tradicional, as opções de crédito para as PMEs são bastante limitadas. Isso porque a decisão é tomada a partir de uma abordagem generalizada, na qual as condições são definidas com base na performance média de toda uma carteira de clientes.
É exatamente essa dor que a solução Buy Now, Pay Later B2B resolve. Ao se conectarem à solução, fornecedores e distribuidores se tornam os próprios financiadores de seus clientes, com zero burocracia e total garantia contra inadimplência por parte da fornecedora da solução digital.
Isso é possível a partir do cálculo personalizado e em tempo real de limites e prazos, por meio da IA, para cada cliente da carteira. O financiamento é liberado direto no checkout, sendo ele online ou offline, sem a necessidade de envio de documentos ou espera de dias para o fechamento de cada compra.
A oferta de crédito personalizado acaba sendo, portanto, o ponto de partida para a digitalização bem sucedida de toda a jornada de compra e venda B2B, pois além de solucionar os problemas financeiros enfrentados pelas duas pontas (fornecedores e compradores), também possibilita que a experiência no digital seja finalmente tão ágil quanto à já experienciada pelo mercado B2C.
No Brasil, já existem fintechs desenvolvendo o Buy Now, Pay Later com maestria, oferecendo uma solução personalizada para cada cliente e apoiando a transformação do ecossistema B2B.
Thiago Saldanha
CEO da CashU
Referências: